營銷人必學五種心理戰術

絕大多數行銷人員并不是心理學家，但是很多成功的行銷人員通常會運用心理學來吸引消費者，并推動他們的購買行為。以下是一些運用心理學的提示和技巧，會對你的營銷活動有所幫助：

1.打感情牌

研究表明情感上和心理上的訴求比產品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什么好處(這常常帶有某種心理學成分)通常都比介紹產品特性的推銷效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。

銷售人員在很久以前就已經懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(Anchor Brewery)在進行拍賣時，拍賣員說：“我們不是來賣鍋爐和酒桶的，我們賣的是你做夢都不敢想的致富的潛力。”

2.突出你的缺陷

大家都知道消費者通常都不怎么相信行銷口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那么靠譜。而指出你產品的缺點是一種提升可信度的方法。

其中最著名的例子是大眾的一則廣告，它的大標題只有一個詞：“檸檬”。廣告正文展開，在一張大眾汽車的照片下寫到：“這輛大眾錯失良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點小瑕疵你可能都不會注意到，但是檢查員科特·科朗諾發現了。”然后，廣告圍繞“注重細節”展開。“檸檬”廣告遂成為如何優化信譽的典型范例。

3.重新定位你的競爭對手

在《定位》一書中，艾爾·賴茲和杰克·屈特深入探究了消費者心中為產品和服務預留的有限的空檔，以及將產品服務定位于理想空檔的重要性。

他們在書中還提到了“重新定位”——改變某產品在用戶心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個著名范例。Jif品牌(譯者注：美國的一個花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽準備。問題是，哪個媽媽不認為自己是個挑剔的媽咪呢？